如何构建增长模型(浅析构建增长模型的过程)

什么是增长模型？

构建增长模型就是找到对业务的北极星指标有影响的细分指标，并能够用一个很简单的数学公式将其联系起来的过程；简单来讲就是：将北极星指标拆解成细分指标的过程。

为什么要构建增长模型？

因为在实际的业务操作中，大部分情况下是很难直接去改变北极星指标的（也就是因变量），那么就需要我们找出与北极星指标相关的细分指标（自变量）去改变。就拿减肥这件事情来说，体重就是北极星指标，但你不可能直接去减轻体重（割肉你肯定扛不住），所以你只能通过控制饮食（摄入量）、加强锻炼（运动量）来间接减轻体重。

因此增长模型就是帮助大家把不可以操作的一个结果（北极星指标），分解成可以操作的一些细分指标，然后大家可以通过改变细分指标改善最终的结果。

如何构建增长模型？

为了让大家更好的理解，我用一个比较常用的听歌软件（QQ音乐）演示一下。

Step 1：定义北极星指标

一般来说不同的公司都有不同的战略方向，关注的指标也会不一样。而不同类型的产品指标也会有差别，比如教育类重点在于学生上课，视频类重点在于观看时长，广告类行业重点在于广告的点击转化等等。对于QQ音乐这种听歌类软件，我把北极星指标定义为总听歌时长。当然这个时候直接改变总听歌时长是不太现实的，所以我们需要去分析会影响到总听歌时长的因素，拆解出细分指标。而这个时候最有效的方法就是分析核心转化路径。

Step 2：找到核心转化路径

对于QQ音乐应用的使用来说，就是记录一个用户从对QQ音乐一无所知，到体验核心价值要经历的主要步骤。这里用户首先是需要下载APP，然后访问打开应用，首次听歌，持续听歌，听歌时长希望越来越长（这里的每一个环节用户都可能流失，转化率也有高有低）。如下图。

Step 3：组装增长模型

比较常用的增长模型框架有全链漏斗模型和因子分解模型。

①全链漏斗模型：把北极星指标分成几个细分指标，这几个指标基本穷举了用户核心路径上的步骤；

QQ音乐总听歌时长=应用下载量*首次访问%*首次听歌%*持续听歌%*平均听歌时长。

比如说每天下载量30000，每天有50%人首次打开我的app，在首次访问里的人有33%首次听歌，持续听歌人数5%（老用户听歌人数/老用户总数（天））平均听歌时长20分钟。

优点：把影响北极星指标的主要细分指标都显示出来，并标注转化率，找到机会点，容易搭建。

缺点：不能直接计算北极星指标。

②因子分解模型：它不仅有乘法还有加法的部分，把你的北极星指标按照不同的维度去分解，再按照用户的转化路径做乘法的部分。

可以将QQ音乐总听歌时长拆分为每日活跃的用户数量、平均听歌时长，两者乘积的关系；再将听歌每日活跃用户数量拆分为每日新增听歌用户数、每日老用户听歌人数，两者加法的关系；最后还可以将每日新增听歌用户数拆分为应用下载量、首次访问（%）、首次听歌（%），三者乘积的关系；同时每日老用户听歌人数可以拆分为老用户总数、持续听歌（%），两者是乘积的关系。

优点：不光可以揭示所有的细分指标，找到机会点，还可以计算细分指标对北极星指标的影响

缺点：搭建起来比较麻烦、复杂，需要收集的数据很多

增长模型如何应用？

01找到聚焦领域-增长发力点

场景：想要增长北极星指标，其实AARRR模型里可做的事情很多，公司资源有限，如何确定先做什么后做什么？我该如何找到性价比最高的增长点？

案例：小猪短租通过增长模型找到发力点

行业平均值：通过对比行业平均值发现，小猪短租这个指标低于行业均值，如果不能提升到和行业一样的水平，那么想办法拉来很多流量其实并没什么意义，很多都会浪费掉，所以在现阶段这个点就是小猪短租最重要的发力点。

02寻找具体的增长思路

场景：业务很复杂，感觉千头万绪，不知道从何下手推动增长；想要改善北极星指标，但是落实到产品、运营等上面还是没有具体的想法。

案例：淘宝通过增长模型简化业务，寻找增长思路

为了提升订单价或者让用户到达指定感兴趣的页面，增长模型很好的一点是把复杂的东西简单化，从而更容易理清思路。像案例中，提升销售额太笼统，操作性不强，但将销售额拆解成一个个具体的指标后，就为梳理出了很多增长的方向。

03指导指标拆分和团队协作

场景一：作为增长负责人，定了北极星目标，如何把活分下去，并保证执行团队和我的思路一致减少失误？

场景二：作为执行团队，如何清晰的知道自己的任务，可以在快节奏的日常工作中作出正确的决定？

场景三：如果公司里有多个团队合作推动增长，如何保证大家劲往一处使？

可以按下面的解决思路

首先，通过增长模型把北极星指标拆分为细分指标

指标拆分时应该遵循MECE原则

ME：相互独立，每个细分指标完全独立（避免团队分配任务时产生矛盾）

CE：完全穷尽，细分指标应涵盖影响增长的重要因素（避免增长中的盲点）

在团队协作的过程中可以参考以下两种模式：

模式一：每个跨功能团队单独承担一个细分指标

eg

模式二：多个团队合作推动同一细分指标

eg

结语：关于增长方案的运用，我们可以根据公司的具体情况灵活处理！

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