销售必读的5本书(销售必看的三本书)

在我的职业生涯中，我做过维他奶销售（现称“地推”）、保险行业电话销售，希尔顿酒店VIP卡销售、互联网行业软件销售。虽然，我现在已经不从事销售工作，但那段经历，在我今后的工作和待人处事上留下了很大的影响。

创业项目上，餐饮行业常被大家称为最简单的入行项目；而销售就是职场上起点要求不高的一项工作。但是，当你经历过销售这个职业，或者你上过销售培训班，又或者你翻看过一些相关销售类的书籍，你就会渐渐发现销售是一门科学，是一门艺术，是一种文化，更是一种修行！

销售人员必看的一本书？比较好的销售书籍推荐？销售要读哪些书？做销售要看哪些书？这是很多人都在问我的问题。其实回答这个问题前，我想说：你先要清楚销售的本质，然后你就可以有针对性的去看书，这样你就能事半功倍。

在我从事销售工作的那些年，阅读过很多的销售书籍，也买过不少课程，也走过很多的弯路，有成功的时候，也有失败的时候。现在回过头来看，发现之所以会走这些弯路，主要是二个方面的原因：一是因为没有掌握事物的本质，被一些表象迷失了方向；二是碎片化的学习，无法串起来灵活运用。

首先，它是一个过程，包括从具备的职业化素质（心态，礼仪），定位客户，介绍产品，寻找客户，取得客户信任，成交客户，服务客户，让客户转介绍。这就是一个完整的销售过程，在这个过程中缺一不可，所以你看书的时候可以看介绍每个环节的书，也可以看把这些所有过程串起来的一本书。

其次，就是碎片化学习无法串联使用。例如你可能看了某个环节的书，只是懂了某个单独的环节。你看了寻找客户方面的书，也看了成交客户的书，但是你在实际工作中却发现，自己擅长于寻找客户，但就是不能成交客户，这个就是无法串起来使用。

你如果想节约时间，只看一本书就能快速的掌握整个销售过程，并且能快速串起来去使用，而不是碎片化学了之后还是无法使用，那可以选择先看《销售的金钥匙》，可以起到事半功倍的效果。

当你了解和串联起整个完整的销售过程后，调整心态就成了首先任务。被拒绝，压力大，缺乏自信这是销售人员经常要遇到的劲敌。如何调整好心态，让自己像打了鸡血一样，有激情，敢于去面对这些挑战和困难，可以去看一下《世界上最伟大的推销员》。有些人说这本书就是洗脑文，鸡汤文。但是遇到困境，压力的时候，喝喝这样的鸡汤是非常有帮助的，而且我还建议这本书可以多阅读几次。

调整完心态，我们就要开始定位客户了……因为销售工作就是围绕一群客户而展开的，这里面就包括了二个方面，一个是定位你的客户是谁，你的产品对应客户的需求是什么？因为不是所有的人都需要我们的产品，需要我们产品的人一定是具有一定特性的群体。所以我们要能清晰地描述出我们的精准客户是谁，他们有什么需求；二是处于在一个信息超载的社会，每个人的注意力都很有限。如何让自己的产品、信息脱颖而出，吸引有限稀缺的注意力？就要求产品和服务等从一开始，就要以一个独特鲜明的信息表达切入一群特定的潜在客户的心智。如果没有与众不同的信息表达，就很难在海量的信息中脱颖而出。定位就是让你在潜在客户的心智中与众不同。定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。

定位精确了，找准了需求客户，如何打开客户的心里，让他了解你的产品接受你的产品，这时的你就可能需要一本相关于心理学的书籍，那《销售中的心理学》这本书就能帮到你了。这本书主要是介绍销售过程中该如何取得客户的信任。寻找到客户以后，要想让客户快速的和我们成交。首先要解决的是信任，信任是成交的前提。若你知道客户的内心在想什么，他们为什么不信任你，他们在担忧什么，然后你再一一地去消除他的疑惑，成交就会变得顺利。销售并不复杂和深奥，只要你抓住人性的成分，满足他们内心最想要的，你就能够把握他们的需求。他们为什么会讨价还价，他们为什么会买，为什么会不买。什么驱动他们买，什么驱动他们喜欢你，什么驱动他们信任你。若你知道他们反感的原因，理解抵抗的理由，能体会到其怀疑的意识，也就能把握他们思考的方式，无疑会提高你获得销售成功的机会。这本书中给我印象最深刻的是：重点强调了销售就是给客户带去价值的过程。不能是一种为了成功，丧失底线，卖给客户不想要的东西或者无意义的东西。

看了以上几本书后，千万不能漏了最后关键的一本。因为销售的目标是成交，所以掌握销售过程中的成交话术、销售话术，就等于拥有了一颗摇钱树。在这本书中，提出了一个Rain Selling的销售模型：即寒暄，渴望和痛处，冲击力，新现实。知己知彼百战百胜，不能光想着推销自己的产品，要站在客户的立场来想问题，知道客户真正需要什么，然后选择合适的时机与合适的话语，这样客户在不抵触的同时，销售工作才能有进展，急客户之所急、想客户之所想，学会倾听与换位思考，没有人会拒绝关心与问候。我们要了解客户心中的渴望、他们的需求、以及他们待解决问题的痛处，正是有着这种需求，我们才可以获得沟通，销售产品。只有让客户知道我们对他的需求是多么地在意，打动客户的心，那么我们才能拿下战役。冲击力，一方面来自于客户急待解决的问题需求，另一方面便是我们的销售沟通形成的紧迫性，而不是让客户在“我再考虑一下”的时间杀手之下，淡化了购买的冲动。新现实，那便是对未来的展望和对下一次合作的期盼了。这本书带给我们最宝贵的便是丰富的销售实例以及详细的沟通对话技巧，其实成交话术和成交流程是一一对应的，只有当你知道了成交流程，你才好设计对应的话术。

前面给你详细介绍了销售的整个过程，并分别推荐了对应的书。当你掌握了这个过程后，你还需要将这些串起来灵活使用，而我们很多人之所以学了很多，但还是无法灵活运用，因为都是碎片式学习，没有系统性的思考，也没有实践。学过驾照的人都知道，我们可以自学如何开车，但是我们报班的原因是因为驾校老师会让我们更快的上手上路以及获取证书。同样，我们学习一门新的行业，想入行，也一定要先动起来，找一份对应的工作，工作中会有带教的销售精英也会有专门的销售培训，只有在工作中不停的磨炼再结合书本的理论知识才会让我们更快的的掌握和了解这个行业。

最后，我想说，别想那么多了，行动起来吧~