“通过老用户转介绍、续购所形成的订单，已经占到整体销量的50%-60%。”这是懂车帝在与江铃汽车销售有限公司事业部总经理赵芳成独家对话时得到的关键信息之一。

江铃汽车销售有限公司事业部总经理赵芳成

对江铃汽车来说，近两年的增长势头非常迅速，特别是在今年上半年，江铃汽车预计归属于上市公司股东的净利润将达到4.05亿元，同比增长94.71%，近乎翻番。

而在业绩增长的背后，江铃汽车的销量表现也可圈可点，今年上半年，江铃汽车销量达到177,128辆，同比增长25.45%。

2021年上半年的表现，是江铃汽车近两年表现的一个缩影，而在这份高速增长的背后，江铃汽车究竟做对了哪些事？

持续的降本增效

上半年江铃汽车能够取得近乎翻番的净利润，在公告中他们将原因归结于亮点：销量增长以及持续推动降本增效。

在赵芳成看来，持续的降本增效提供了契机，这源于江铃在去年打好的基础。

在2020年，赵芳成曾经对懂车帝表示，“我们内部进行了一系列改革，提高我们的运营效率，降低了成本。主要包括1/2流程以及211工程。”

所谓的1/2的流程，就是把所有的公司内部流程进行了简化，几乎节省了一半的以往比较复杂的各类审批流程，这是对效率的提升。而211工程专注于成本方面的控制，江铃对各类成本进行了大幅度的缩减，对公司经营起到了非常重要的作用。赵芳成认为：“要想业绩好，就要开源节流。”

除了降本增效以外，江铃汽车各品类的产品市场销量也有很强的提升，今年上半年，江铃汽车SUV销售23,782辆，同比增长37.17%；皮卡销售33,999辆，同比增长35.77%；轻客销售53,941辆，同比增长33.25%；卡车销售65,406辆，同比增长12.13%。

要知道，这是在江铃汽车去年同期已经实现了高速增长后，连续第二年实现的增长表现。然而在快速提升背后，并不是没有隐忧。

一个市场需求侧的事实摆在面前，2020年疫情过后，商用车的需求出现了大幅度提升。彼时江铃汽车的轻客产品在2月份单月的份额一度达到了50%，占了整个市场的一半。

但在之后商用车市场的需求增长开始放缓，这对于江铃汽车来说不是一个好消息，如何在逐渐停止增长的市场面前开辟新的路径？江铃汽车一直在思考这个问题。

用需求创造新的市场

在赵芳成看来，商用车市场与乘用车市场有很大区别，江铃汽车长期在商用车领域进行布局，但在未来，这一市场也会产生翻天覆地的变化。

赵芳成认为，对用户精准需求的把握，往往能够创造出新的市场。

域虎9

以皮卡市场为例，“近几年来，尤其是今年，皮卡解禁的风潮席卷了全国，皮卡自身定位不容小觑。数据也一再证明，随着市场皮卡消费主体的年轻化、使用习惯的生活化，乘用车化的高端皮卡拥有巨大市场，甚至能够引领’下一个SUV’的时代。”

在这一的趋势下，江铃汽车将皮卡车型的定位由工具属性向乘用化方向发展，“包括域虎7、域虎9、宝典等，都会有新版本推出。”

7月9日，江铃汽车发布了域虎钓鱼版，该车功能属性也就在向户外垂钓侧重。在硬件装备层面，新车增加有前部车顶行李筐、LED条灯、鱼竿吸盘固定架等，这款鱼竿支架可吸附于车头发动机舱盖，最多可固定四根鱼竿。

除此以外，域虎钓鱼版还能提供一辆房车所具备的功能。在乘用化大前提下，皮卡车型也不断衍生出形形色色的场景化细分车型，这款域虎钓鱼版就是最新尝试。未来还会有域虎亲子版、域虎摄影版等车型。

而在整个皮卡市场方面，长城皮卡以长城炮为基础打造的旅装炮、救援炮、越野拖挂版等车型，赵芳成在谈及这方面的竞争时表示，皮卡的乘用化趋势，实际上可以使皮卡厂商们一起把市场做大。

“我们的销量很多都是老用户转介绍过来的，有50-60%的份额，而这种定制版车型的推出，丰富了用户的生活圈层，同时钓鱼版也有可能吸引到一些SUV的用户。”

简而言之，江铃汽车是以老用户为圆心，针对这些用户在生活中的不同需求，进行产品层面的升级与推新。

赵芳成认为，在江铃汽车现有的一百多万基盘用户中做到口碑效应的传播，是江铃非常重要的一个工作，“有些用户买了我们的轻客，发现不错，于是又买了一辆皮卡；有些用户买了我们的轻卡，发现不错，于是又买了一辆SUV。”赵芳成坦言，“这在我们的用户中很常见。”

域虎EV

根据规划，接下来江铃汽车将推出“域虎生活家”系列改装皮卡，各种版本的车型都会逐渐上市销售，覆盖到不同用户的需求。

新能源汽车布局已经联手宁德时代

然而，在如今的“双碳”大环境下，任何一家企业都无法忽视，而这对于传统商用车来说实际上是一个考验。

在江铃汽车公布的上半年业绩预告中，明确地提及了这样一句话：“由于钢材、贵金属等原材料价格的上涨，及购买2020年度燃料消耗量积分与新能源汽车积分带来的成本增长，部分抵消了利润的增长。”

也就是说，江铃汽车现在在新能源汽车层面的布局，还不足以抵消掉其燃油车所带来的碳排放。

对此赵芳成坦言，江铃汽车在新能源汽车的布局一直比较早，“目前国内很多机场内的专用车，都已经用上了江铃汽车的电动汽车。”

除此以外，江铃汽车也早已开始了与宁德时代的合作，在商用车领域以及乘用车领域均有布局。

赵芳成表示：“在新能源汽车的发展问题上，我觉得今天我们不能再走以前那种跟在外国品牌后面的路线，江铃已经形成新能源车的产品矩阵，包括顺达EV、域虎EV等，都是在我们已有油车的基础上进行的设计。”

“未来新能源车也是我们的一个发展重心。其实不只是新能源车，我们的油车在设计思维上也能体现出节能低碳，比如域虎钓鱼版车顶上的太阳能板。”

可以预见的是，未来江铃汽车依然会在新能源汽车领域进行更为深入的布局。

写在最后：

结合江铃汽车的种种布局可以看出，这家企业的运营逻辑是有一个完整闭环的：在商用车特定的用户特征下，盘活现有的基盘用户，使销量得到稳步的提升，同时针对基盘用户的新需求，进一步推出定制化产品以及服务。

这也能够解释，为什么江铃汽车在这两年间实现了快速的提升。

但归根结底，商用车市场的整体规模相比乘用车要更小一些，在未来江铃汽车如果想要进一步提升企业的体量，势必要在乘用车领域进一步发力，但正如赵芳成所一直强调的，无论做哪一个品类，以用户为中心，都是一个最根本的出发点。