商二代的变革：困境中接班到独立做自有品牌，他是如何破局逆袭的

有别于以往新经销报导的商二代，陈桢宇接任家中做生意时，并沒有较强的資源适用，乃至在接任后的1-2年内遭遇了具体的运营艰难，一度难以以往这这一关。

实质上，他是被释放出来的“商二代”，从抵触到兴趣爱好刻苦钻研到再自主创业，他的历经和思索，也许能为许多仍处于疑惑中的代理商产生一些启迪。

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几代人的做生意工作交接，挫折中寻找转型发展

1988年，因位于宁波市最繁华的港口和客运站周边，陈桢宇的家长在运营自己零售小商店之外，逐渐连接一些初期知名品牌的批發做生意，此后也就问世了湖州市江北区华桢食品类有限责任公司（下面通称华桢食品类）的原型。

当期《新经销100人》的主人公陈桢宇，出生于1989年，也恰好是八十年代末90年代初，第一批代理商白手起家创业之时。

陈桢宇爸爸妈妈的做生意，从最初的街头零售小商店，到副食品的批發做生意，最终以一线品牌大商代理商做为二代接任做生意的大转折，整整的历经30年。

90年代末，华桢食品类变成了康师傅饮品的初代“邮差”，也是那时候代理商的又称。当期也变成了可口可乐公司的地区初代101顾客，一路协作的装罐厂从厦门市货去上海货，最终到杭州市中萃。

2005年-2010年上下，华桢食品类升級为今麦郎的大城市代理商，经销商地区更为优化，总体伴随着知名品牌快速提高而提高，另外可口可乐公司、日清、康师傅面、今麦郎顶园糕饼店系列产品等做生意规模也在这里两年同歩增加，此刻总体规模已碰触8000万的销售量线。

2010年-2016年，做生意发生大转折。这时今麦郎逐渐实行专一的货运物流商系统软件，选大商开展转型，物流外包和货运物流分离管理方法。

从此之后，为了更好地专营店今麦郎，华桢食品类基本上回绝了别的全部的日用品代理商做生意，往大批發、物流仓储彻底看齐。

而安全隐患也从此种下。因职责人物角色的彻底变化，企业基本上沒有配置一切销售员，也回绝了别的全部代理商做生意，全部的工作重点都以物流仓储、梳理票据等后台管理职责为主导，失去了一切对销售市场的触碰。

2014年底，家中不幸，妈妈因出现意外离逝，给家中产生了贬抑。想来做了代理商的都了解，代理商尽管大多数得成经营规模的企业体系，但想要做我行我素有多么难。

现阶段，传统式代理商的做生意方式，大部分摆脱不上代理商自己，而那时候陈桢宇妈妈的人物角色便是财务会计和对外开放客户关系管理，这就间接性造成了出现意外不幸后，企业的会计坏账损失、烂账一堆，许多账找不到方向，基本上没法讨回。

这时的陈桢宇，迫不得已担起做为家中唯一的孩子的身上的义务。爸爸关键承担的是对里的仓配管理方法等实际事情，因此妈妈走了的相对应工作中就落在陈桢宇的的身上。

接任以后，陈桢宇花了大约大半年的時间对自己做生意干了整理和汇总，这时他逐渐意识到，自己做生意的难题和局限。

2016年迄今，今麦郎体系再度改革创新，直营仓 运输队，替代城区范畴内的代理商，这个时候能够 算作第一代传统式大代理商的演出舞台落下帷幕，此后逐渐二代的改革创新帷幕。

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不做向内求的做生意，要做更有想像力的做生意

在妈妈去世后的一段时间里，陈桢宇一边在汇总家中做生意，一边在思索，爸爸妈妈艰辛劳苦半辈子的个人所得，或许也只有换到房市里的一套房屋。

而爸爸妈妈当期那一代饮料领域代理商的境况也基本相同，她们能做的，也只是只有给下一代准备好基本存活的道德底线配备，挣到的大部分就早已剩余无多了。

他为上一辈觉得不值得。为何代理商要在这里套标准下来做买卖，为何她们不可以得到高些的使用价值收益。有别于祖辈们的处于被动，好高鹜远的他，想更改这类现况。

伴随着仓储物流成本费的提高，再加上盈利固定不动难以往上提高，各类成本费工作压力压着他喘不过气。花了大半年時间把自己传统式的代理商派送做生意了解以后，他想跳出来这类单纯的配送做生意寻找发展趋势，而这时恰好中沃工厂找上门。

2015年底，华桢食品类逐渐触碰中沃那样的半包装修制知名品牌，逐渐拥有知名品牌专业配置的业务员来服务项目市场销售。但好景不常，因为生产厂家工作人员的不稳定，为了更好地不许销售市场和服务项目姿势终断，企业只有逐渐建造业务流程精英团队。

而这一行为却变成了华桢食品类转型发展的突破口。

在陈桢宇来看，是否有彻底的直营精英团队，终究了有两个彻底不一样的做买卖的逻辑性。

祖辈做生意便是一笔算钱做生意，并且是向内算钱。即在产出率固定不动的状况下，去节省一切有可能节省的成本费。

这类做生意是向内求的做生意，例如华桢食品类在最兴盛的阶段，居然连一名销售员都没有，那时的逻辑思维是把一切不必要工作人员开支削掉来节约成本，以搞好物流运输商的人物角色。

有着了直营精英团队以后，陈桢宇逐渐学好用品牌商的逻辑思维来思索做生意，他发觉知名品牌做生意带来他大量的想像室内空间，不会再局限性在之前的代理商一直向内求的构思里。想懂了自身要干什么以后，一切难题针对陈桢宇而言都不会再是难题。

陈桢宇迄今你是否还记得第一名业务流程的新员工入职時间。从2016年11月20日截止到现阶段，华桢食品类的精英团队业务员早已做到40名上下，服务点从第一家直属机关终端设备顾客到现阶段的11000家店面，辐射源宁波大市区范畴内全部连锁加盟之外的商品流通和餐馆C类店面，现阶段仍在稳步增长中。

代理商中沃，从2015年底到2020年6月完毕，从单纯的新产品营销推广到大半年600W（非高峰期）的销售总额，也造就了当期本省代理商的增速纪录。

2020年6月，华桢食品类宣布进入OEM已有品牌战略，关键商品VAN水果汁，从6月中下旬迄今，市场销售近十万箱，2021年总体目标1500W知名品牌销售总额，现阶段每个月总体目标均提前完成。

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品牌商的构思，分销商的方式

在陈桢宇的意识里，饮品领域实质上是个方式做生意，是对产品可得性规定非常高的领域，要求发生时=要求及时被达到。

他对元气森林创办人唐彬森曾讲的一句话十分认可：“很多人喜爱去科学研究转变的物品，我较为喜爱去科学研究不会改变的物品。”

转变的物品，可能是如今新一代的消費群体，新的消費核心理念，新的销售渠道，新的传播效果这些，但陈桢宇依然感觉，在饮料领域，可口可乐公司的九字战略方针才算是最实质的不会改变的物品，那便是令人“买获得、看获得、喝多了起”。

包含元气森林的玩法，他也觉得是外部过高的宣传策划了元气森林在营销推广方面的一些新游戏玩法，而忽略了元气森林实际上从一开始就更高度重视线下推广，例如第一时间在长三角一二线城市连锁便利店系统软件的普遍入场和商品外露姿势。

用品牌商的逻辑思维，分销商的方式，华桢食品类迅速创建了40多的人直营精英团队而且拿到宁波市一万好几家营业网点。

1. 人是财产，并不是成本费

比照一线品牌的强知名品牌力和别的山寨货的高盈利竞争能力，做为在缝隙中存活的一个不知名的当地小知名品牌，陈桢宇感觉这一仗如何打的重要，仍在人，在精英团队的身上。

陈桢宇见到的视角是，人总是越来越低，愈来愈稀有。当绝大多数企业觉得人是成本费的情况下，他感觉应当把人当做企业的财产。

用他得话说，之前一个人的身上带的武器是很简单的，那时战斗是地毯式轰炸，把人作为可易耗品。之后，能够 往人的身上武器装备的物品愈来愈多，人就并不是专用工具了，一个人走出去，有可能意味着的是全部后台管理浓缩的能量。

用在如今的饮品领域的身上，一个人便是一个挪动的数据处理方法管理中心。许多入店前的工作中可能是设备能够 替代的，例如之后的订货系统系统软件的普及化，不会再必须销售员访销，但入店后的工作中，例如陈列设计，例如抢冷柜，例如客户维护和售后服务，这种全是订货系统无法代替的，务必由人来进行。

因此 ，陈桢宇觉得，老总们最先务必把人的必要性无尽提升，以后当然会出现构思怎么给职工定业绩考核，如何用工来完成数字化、专业化这些事儿。

把人作为财产而不是成本费的情况下，便会想方式去武裝人，让人这一财产持续增值，也就是提升人效。

2. 销售市场玩法：聚焦点

一个新生儿知名品牌，要想在一个早已是火爆的销售市场里突出重围，关键的玩法取决于聚焦点。

实际上，这也是绝大多数代理商都早已具有的一个得天独厚的的优点：我大门口的做生意，我说了算。

这一用陈桢宇的战斗逻辑思维而言便是，集聚优点军力打得赢军事冲突。

代理商在大门口做买卖，他所具有的聚焦点工作能力是必须超出全部一线品牌的。根据这一点，华桢食品类以精英团队阵地战的聚焦点玩法，抵抗知名品牌的固定不动市场营销策略。

例如一样一条街道社区，知名品牌资金投入一个人，1周拜会一次，那华桢食品类就资金投入一支8-10人的挪动军队（由地区小组长构成），短期内内保证每天拜会，直至进行入店以后的第一波旋转，再渐渐地减仓一些变为维护保养对策。

除此之外，根据类目特点，在方式的挑选上，华桢食品类关键占领餐馆方式。

陈桢宇觉得，20-30年前是小商店为王的时期，那时小商店是卖饮品的主力军，但如今，全部商业服务的构造发生了转变，饮品在餐馆方式的动销率在一部分地区早已逐渐追上传统式小商店，尤其是针对新产品来讲。

用餐馆方式来做新产品点爆，是他在不断实践活动中探索出去的工作经验。从消费市场端看，餐馆的营养配餐要求是强要求，从市场需求看来，餐馆内的商品sku是远远地低于传统式店面的，竞争对手更少。

最终，再从领域角度观察，餐馆方式的复杂性要远远地高过传统式店面，现阶段包含葡萄酒以内的一线品牌，都做不到对餐馆方式的全方位立即服务项目。知名品牌做不到的服务项目，这针对华桢食品类而言，则是非常好的机遇点。

3. 销售市场动销率：电冰箱、拜会、线下推广带动

有关怎样动销率，做代理商做生意很多年的代理商老总们应当都是有分别的一套科学方法论。对于饮品领域，陈桢宇共享了他的好多个见解。

第一，饮品领域最重要的市场销售占领点就在电冰箱。仅有仓储货架卖相只有算0，有电冰箱才可以算1，电冰箱 卖相才很有可能超过1，沒有电冰箱一切都为0。

因此 华桢食品类十分重视精英团队的电冰箱自学能力，占领电冰箱卖相是第一关键的每日任务。

第二，营业网点品质的提高，取决于拜会。根据长期性的观查，陈桢宇发觉店主都是有一个质朴的认知能力，由谁来我的店数最多，谁就卖得最好是。

因此 ，一切正常的一周一次的拜会不可或缺，除此之外，华桢食品类也有一只可挪动的特战部队，能够 在一切有必须的情况下集中化提升。

第三，在营销方案的带动上，做为地区小知名品牌，华桢食品类在前期是沒有工作能力去做很多的广告营销的，但在自身的一亩三分地上，或是有十分多线下推广带动的资金投入能够 做。

例如她们以前有一个千店万桌方案，来打造出场景化消費。给餐馆店面完全免费派送卫生纸，等同于买下来了许许多多的饭桌广告栏，把新品印在抽纸盒上，小小的一盒卫生纸产生的功效十分大，不但便捷销售员交涉、也省掉饭店老总购置卫生纸的成本费和不便，最终还推动新商品销售，可以说一举三得。

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有关做生意的汇总和思索

做为相对性年青的二代，陈桢宇接纳了与一代代理商彻底不一样的教育经历和社会现状，理当在逻辑思维上更趋向于做新一代年青人觉得的更为高端大气的这些物品。

但小编发觉，他好像更接地气一点，尽管在最初，他也很尊崇一些看上去更高档的设计方案，更有创意的包裝，也很想要做，但最终发觉，做买卖要抓的还得是做生意的实质，是市场的需求里人的本性中不会改变的要素。

这种是绮丽的设计产品无法替代的，这也遵照的是务必先有实质的1，再有1后边的画龙点睛0的大道理。

以往的代理商，由于一直在做有些人服务项目的做生意，当习惯上下游生产厂家的服务项目以后，拥有一切的新产品，惯性力的会第一时间想要去找生产厂家要推广策略，要商品售后服务，要花费适用。但实际上在自身大门口，代理商是彻底能够 有自身的精英团队，能够 做好自己的知名品牌做生意，陈桢宇用他的身体力行证实了这一点。

从第一代代理商潜水经商的情况看来，顾客 分销商一同往上下游寻找好商品，造成总体需求量很高。而二代代理商当今从事的情况，归属于信息内容商品流通产能过剩、生产过剩的时期，总体领域到商品知名品牌端供过于求的局势，这个时候稀缺资源再次返回了方式端。

再看近20年最红的互联网大佬企业，无一例外做的也是方式做生意，网上电子商务淘宝网、京东商城，手游游戏端手机微信，信息内容端抖音短视频，外卖送餐的美团外卖，实质全是总流量通道，而总流量身后的本质便是方式通道。

因而网上方式大佬众多，可是回过头看线下推广，线上下有全国各地650万家和零售营业网点，及其规模更高的餐馆店面群，却沒有一家可以将其聚集成大量的总流量通道。

它山之石它山之石。观查英国，因为欧美国家消费习惯的特点，她们习惯大商场超市积存式买东西，因而沃尔玛超市就相当于英国线下推广消費的总流量通道，而这立即促使的便是沃尔玛超市几十年如一日立在財富500强的第一位。

比照看来，在我国的做生意大量来自于巨大而分散化的社会发展店结合，而这方面极大到无法想象的销售市场生日蛋糕，又刚好是全部地区代理商自身的强悍和善于之处。

现阶段，许多代理商做生意愈来愈难做的缘故，还取决于她们一步步沦落了垫付资金、库房、运送的工具人。之前的代理商精英团队，是一个老总拉着十个亲朋好友在吃苦耐劳，但将来还会继续是那样吗？

自然并不是，新经销见到愈来愈多的出色代理商已经摆脱传统式的核心理念和方式，在分别的销售市场上发光发热。

值得一提的是，伴随着一批出色的80、九零后年青代理商的发展。新经销觉得，全部代理商人群可能迈入关键的转折点阶段，将来做为全部产业链中必不可少的一支关键能量，终将迈入全新的新局势。