一文告诉你什么才是真正的营销(营销管理科特勒)

菲利普·科特勒（Philip Kotler）博士出生在美国，生于1931年，是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”，现任西北大学凯洛格管理学院终身教授，是西北大学凯洛格管理学院国际市场学S·C·强生荣誉教授，具有麻省理工大学的博士、哈佛大学博士后、及苏黎世大学等其它8所大学的荣誉博士学位。

现任美国管理科学联合市场营销学会主席，美国市场营销协会理事，营销科学学会托管人，管理分析中心主任，杨克罗维奇咨询委员会成员，哥白尼咨询委员会成员，中国GMC制造商联盟国际营销专家顾问。　

菲利普·科特勒的贡献之一：让营销成为一门系统的学科

菲利普·科特勒其中影响最大的自然是《营销管理》一书，这部被称为“营销圣经”的巨制己经在全球15次出版，在世界营销领域公认为是现代营销集大成者，被尊称为“现代营销学之父”。

《营销管理》是一部教材，是全世界公认的最全面的关于市场营销理论与实践的教材，也是被认为是所有营销人必读的教材——尽管读起来很辛苦。

这部教材从洞察市场、联系顾客、识别与细分市场、培育品牌一直讲到产品开发、渠道管理、大众传播、宣传推广、开拓全球市场，内容之丰富、体系之完整史上最系统的营销学书籍，从古自今无出其右，这使得将市场营销真正成为一门系统化的学科。

举个例子来形容《营销管理》一书：这就好像武侠小说中的江湖，各行各业都有山头。原本卖货郎并不入流，但科特勒勤学苦练、苦心孤诣，收集各种卖货秘诀，编印成册，集万千卖货秘技于一身，于是让卖货郎这类人群也登堂入室，开宗立派自成一脉，自此与各个门派平起平坐，成为一门有身份的职业。自然科特勒也成为一代宗师，受人顶礼膜拜。

菲利普·科特勒的贡献之二：将企业定义为首先是一个营销组织

上面的比喻其实并不太恰当，事实上，科特勒最重要的思想在于：销售不是营销，企业本身就应该是一个营销组织。这意味着，营销并不单单是销售人员的专业，而是整个企业组织运营的核心。这一下子就把营销的队伍扩展到整个企业层面，意义非凡。“企业必须积极地创造并滋养市场”，“优秀的企业满足需求，杰出的企业创造市场。”这是科特勒最著名的论断，与管理大师德鲁克的思想相映成辉。科特勒观点背后的逻辑是：全球大部分产业产品过剩，实际上，问题不是出在供给层面，而是需求层面。过多的产品在追求过少客户的青睐。与此同时，全球化、信息资讯以及网络科技也带来了巨大的市场变化，对企业生存环境产生了革命性的冲击，这些都要求企业进行转型。只有逃脱传统的营销局限，转而由营销来打造企业战略，才能对市场容量及企业自身定位做出更明确的界定，才能在转型中成功。

整个《营销管理》其实也是围绕这样的主线展开，你可以将这本营销圣经看作企业运营的教科书：一种基于市场需求的公司经营法则，销售只是其中一个环节，从市场调研到推广宣传直至新产品推出的整个过程才叫营销。

英国权威媒体《金融时报》评价说，菲利普·科特勒对营销与管理的贡献之一是：在鼓吹市场营销的重要性上，他比任何一位学者或者商业作者做得都多，从而把市场营销从一种边缘性的企业活动，提升成为生产经营过程中的重要工作。

但实事求是地说，真正能理解和遵从“创造市场”的企业永远是凤毛麟角，大多数的企业现在、以后都将处于“把产品销售出去”的生存状态，所以他们更加现实主义的需要是：从《营销管理》中学到如何销售的技能。还好，即使是功利主义分子，也能从中找到经典的教义。

菲利普·科特勒的贡献之三：4P的发展

有个段子说：某人深夜路遇警察，被喝令检查。警察问：干什么的?答：跑业务的。警察问：跑业务的?那你说说4P是什么?答：产品、价格、渠道、促销。警察敬个礼：辛苦了，早点回去吧!

这个段子大概是业务人员的自嘲，但倒也形象地反映了4P理论的深远影响——从来没有哪一句话能如此简明扼要地代表营销的要素，正如它的初创者密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡所说，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。

P营销理论(The MarketingTheory of 4Ps)产生于20世纪60年代的美国，最早的雏形是1953年尼尔·博登(NeilBorden)提出的“市场营销组合”(Marketingmix)这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

罗姆·麦卡锡教授在1960年总结性地提出4P， 科特勒是这个理论的支持者和发展者，1967年，他在畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：

产品(Product)：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

渠道(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为(如让利，买一送一，营销现场气氛等等)促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

进入20世纪80年代，科特勒提出了“大市场营销”概念，即在原来的4P组合的基础上，增加两个P：“政治力量”(Political Power)、“公共关系”(Public Relations)，他认为21世纪的公司还必须掌握另外两种技能，一是政治权力，就是说，公司必须懂得怎样与其他国家打交道，必须了解其他国家的政治状况，才能有效地向其他国家推销产品。二是公共关系，营销人员必须懂得公共关系，知道如何在公众中树立产品的良好形象——这显然更像是对企业家的要求。在科特勒的营销学中，企业家就应当是位首席营销员。6P之后，科特勒又提出战略上的4p：探查、细分、优先和定位。

菲利普·科特勒的贡献之四：推崇互联网对市场营销的影响

菲利普·科特勒之所以伟大的一个显著的原因是：与时俱进，在他步入古稀之年之后，仍然对世界保持着旺盛的热情和清晰的认知，并且不断在他的著作中阐述和修正。其中，互联网的意义与作用是他在营销管理中大力鼓吹的对象，这与他的全方位营销概念是一脉相承的，而互联网技术的成熟，恰恰为他的理论提供了前所未有的有力工具。

在他的《科特勒营销新论》中，为全方位营销下的定义是“公司将创业资源的安排、供应链的管理和客户关系管理等信息能量整合在一起，以换取市场上的更大成功。”显然，互联网就是整合的最佳工具，它将企业内部网络和外部网络，组合成合作网络。

在《营销管理》最新的版本中，互联网公司越来越多地成为营销突破的案例，亚马逊、雅虎和eBay都是他的研究对象，而这些新兴的互联网公司似乎尤其能验证科特勒的主张：市场营销必须成为商业活动的中心，它的重点必须是在客户身上。在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的关键。

的确，无论是美国的亚马逊、脸书，还是中国的阿里、腾讯，无一不是以客户为中心的公司，他们对客户体验的重视等同于企业的命脉，所做的一切都是围绕客户的需求和满足而展开。

科特勒在他的生命暮年，不遗余力地宣扬互联网对营销的重要价值，显示出真正的大师级别的高瞻远瞩，而事实也在不断地证明，他的预言和判断是对的。在今天的商业世界，己经离不开互联网这个背景，要么上网、要么死去，似乎己经成为不争的事实。

在互联网与营销这件事上，也许即使没有科特勒的鼓吹，历史的浪潮也一样汹涌。但科特勒的价值在于：就象拉船的一位老纤夫，他的呼喊让人们更早地确信一个新时代的到来。