如何开书店(开教辅书店)，久久派带你了解更多相关信息。

Nathan教育随笔（44）

开一家书店

1、目前存在的书店模式

社区店、旗舰店、快闪店、

和前三种模式的线上店

2、线下影响书店的因素

即无处不在的x因素，如：

身处老商场中的书店，

会被商场的突然暴增和暴跌的人流因素影响

身处新商场中的书店，

在聚力期遭遇的人流萧条不能准确估计出持续时间

3、线上的模式

种子用户来自：

之前线下书店的“死忠会员”和员工、行业同仁、上下游供应商

群成员热情来自于：

千挑万捡的选书，

精心设计的游戏，

用专场秒杀打开读者的视野，得到如“没想到还有这样的议题”，“一直想看这样主题的书”，“还能有这样的组合书单”的反馈。

4、如下来自之前“方所”员工郑奋，其后成立“马赛克”的讲述：

中国对线下文化空间的需求较强，作者希望建立一个“像积木一样，可叠加，可做小，可搭建临时场所的书店……根据所在空间、位置、人群搭出不一样的造型和场景”。

“当时品牌刚出来其实没有什么议价权，所以成本很高，面积也很小，加起来也就150平左右”。

“虽然我们一直想找一个更大的，但是没办法，你得快速做，因为我当时拿到了融资，如果没有很快开出来的话，资本会觉得你的行动力很差”。

5、第一次经历的失败：营收不错，但资金太高

第一家店是“社区店”。地处一线城市，周围是年薪50/60万收入人群居住社区，孩子高中就会被送出国。

原本的是年轻人，后来发现来的都是家庭，因此快速改造成一个完全针对家庭的社区店。

“我们当时的选品非常聚焦。来这边的父亲基本买的是什么呢？台版的商业书、历史书，他们只看这方面，一种是历史书，一种是当下的模式，未来的趋势，他们非常。他们的妻子喜欢买那种少女心的文创，日本的手账、胶带，以及各种各样很好的餐具……他们给小孩买的全是外文经典绘本、科普书，所以消费人群画像是非常清楚。”

坪效2-3w/平米，虽说营收不错，但租金太高。

第一年就有了3000个会员，但没有充分利用，一直忙于谈资本、扩店铺，没有意识到核心会员的重要性。

这种模式下，选址很重要，还要了解你的目标人群喜好、属性、年收入等。

线下书店最大的成本是装修，前期并不需要备很多货，因为书的成本可以被控制的很好。

后来由于商场自身原因，人流量减半，不得已书店关门了。

6、第二次的失败经历：半年推不动，几乎拖垮了自己

社区店更多是商业模型的功能，对整个品牌的贡献是非常少的，因此我想做一家大店，把品牌往上抬一抬。

广州的消费中心很单一，据集中在太古汇（“方所”所在地），因此转战到深圳，“我们当时拿了一个很好的地方，上下两层，服装品牌做一楼，我们做二楼，其实服装店也不是做服装，它有很多艺术家资源，要做一个可以销售服装的策展型艺术空间，再加上我们这个书店，打造一个综合的文化空间，也是想打造另一个方所”。

“深圳这次几乎把马赛克给拖垮了，其实我当时谈的方式很傻，完全把自己的底牌亮出来了，但是对方是做了十几年的老手，她其实知道我一定会要那个地方，无论怎么样我都要，已经把我吃透了。而且商场这一块的资源是她谈下来，所以其实基本上我们完全是被她们牵着鼻子走”。

整个团队在深圳呆了半年，一直推不动，后来就与合作人撕破脸，把项目停了。

“做线下不确定因素超级多，猝不及防。当时第一家店营收一直往下掉，第二家店又没开起来，团队当时状态都很差”。

7、第三次的失败经历：下沉市场有陷阱，GDP不等于消费力

那个时候，资本传出了“下沉”的声音，拼多多的市值超过了京东，让人很不可思议。

我们利用手里的资本，在佛山做了一家“社区店”。

刚开业一个月，佛山地铁出了事故，原本4条通过商场的地铁线，关闭了3条，导致人流量急剧下降，开业后一直没人来。

“说实在的，这家店不仅是location的问题，对周边人群的研究，我们做的还是有点少。周边一两公里范围内有好几个小学，算是佛山最好的，那边的住户都是以公务员为主，我们天真地以为这些人会是我们要的人”。

除了没有细致分析佛山的消费人群和结构，还要分析城市属性。

“佛山虽然GDP高达1万亿，但消费方式还是很老旧的，别说离一线城市，离二线城市都很远，特别是文化消费这一块”。

这家店最后非常失败。

8、第四次失败经历：快闪店：一个月就回本，但只能做三个月

“我们比较成功的案例是在上海油罐做了一场，在美术馆里做了一家书店。因为来美术馆的人群已经筛选过了，而且做快闪成本真的很低”。

设计一定要有噱头，选品较好的针对人群，转化就会不错。

9、第五家店：游乐场店，还未完成实践

“分为三层。第一层其实就是礼品店，说白了就是刷人流的，人进去买一点东西很快出来。二楼我们当时想做的是针对某个人群的聚焦，活动基本上都在二楼。三楼可能会做民宿”。

“那家书店其实是不太像书店，我们给它的定位是礼物店，去一个地方，你一定想带点纪念品，类似景区的玩法。产品可以做得更广阔一点，更有想象力一点”。

10、心得

纯线下的玩儿：没有流量、成本下不来，就没法玩。

“每到一处，都能看到西西佛疯狂地在扩张”。

“单本拼不过当当京东，我们玩组合，因为他们的折扣真的太可怕了”。

所谓在线，就是基于社交的社群运营。

“我们整个的流程是比较繁复的。假如今天晚上秒杀，之前会出预告，然后在秒杀的时候我们会上PPT，会安排主持人控场说开始，大家拼手速。我的拍档一定要增加这种游戏感，她认为这个非常重要”。

“我们公众号平常的流量低到令人发指，因为三天打鱼两天晒网，偶尔写一篇，阅读量可能就小几百。我们一开始就是开了一个群，拉了一些人。现在想起来广州那家店真的非常关键，因为周边的人群非常优质，可能有二三十个人每周都会来一次，我们一开始是把他们拉到群里面”。

书店和美术馆、图书馆之所以是个特殊的存在，是由于它的结构性、视野感。你在这里可以发现以前不的东西。我觉得这是最重要的东西，它会打开你，它不会让你陷在自己的一亩三分地里

“图书馆、美术馆做不到。因为我们去美术馆、展览馆，是有一个心理预期的，图书馆受限于它的空间，我觉得它的空间属性更大。书店的空间尺度感非常合适，而它承载的内容我觉得远超美术馆”。

“一开始只是用店里的库存书，后来我们胆子变大了，开始玩预售。因为我对海外和台湾很熟，这真的是回笼现金流很好的方式，但是你的东西一定要好到他们愿意等待这个时间”。

“一开始我们做的还是大包大揽的，秒杀内容非常多，艺术、文学、人文，生活，文创，是一股脑的。后来大家对你的期待不一样了，常规的东西他们已经不满足了，你要一直迭代，要开始做专场，做海外场，做儿童场，要一直不断给他们提供内容”。

一下子扩太快我觉得是很危险的，因为它没有很好的内容输出。因此，直到现在我只有这一个群，当然，与此同时，由于之前的失败，团队的忍受已经精简到不能再少了，所以我们也没有更多的人手。

做书店，一定要有自己的私领流量。

11、未来的方向

线下未来我想做的有几种：

一种是只开放给会员，它不卖书，而是给会员很好的体验，无论他们来这边做活动，还是作为私人图书馆来这里借阅。你一定要给他们很不一样的东西。他们是你最重要的财富，如果你有一两万个会员，你的书店绝对可以很好地活着。

第二种类似美术馆，不停地做内容。你真的要把这个玩起来，成为吸引人来的一个理由，弱化线下的销售功能，但这样对你线上的考验就非常大。以前线下虽然不好做，但毛利率是高的，线上的毛利率是低的，这就意味着你在线上一定要做更多的营收。

12、怎么选书

选书还是受益于我的方所经验。

我为什么一直在提视野，这真的是基于我的经验，因为诚品的一票老师们，给我带来了很大的视野。“方所”没出来之前，你不太可能在一家书店看到这么外版书、港台书，而且它的视野非常全面。

你会觉得你的视野变大了，你的可能性也多了。后来我就开始有意识地读很多，所有的领域都要读。

你需要知道内地已有的出版品大概是什么水平，对这些议题的出版大概到什么水准，纸质到什么水准，价格到什么水准，然后你得选不太一样的。

“如果20秒之内你不能跟用户说出这本书好在哪儿，就无人问津了”。

备注：

本文转载自公众号“做書”，作者郑奋。文章为作者独立观点，转载请联系原作者。

以上，

Nathan

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