网络行销是什么意思(网络营销解释是什么)

网络行销是什么意思,网络营销解释是什么

内容导航：

互联网营销专业主要是学什么的呢

什么是网络行销

网络营销是什么意思

新资讯的网络行销课程是谁讲的

一、互联网营销专业主要是学什么的呢

人们对互联网营销的概念认知，往往停留在表面现象上，比如，搜索引擎优化SEO，多媒体，互联网社交媒体。

事实上这些表象都只是连接和导入信息的渠道和方法，而非营销策略。透过现象看本质，互联网营销不仅传播渠道和方式与传统营销不同，而且营销策略的本质上有区别。

互联网营销与传统营销的区别特征是：前者主要针对陌生人营销（对传统营销策略是挑战）；后者主要针对熟人（依赖现有渠道和品牌认知）营销。

其本质上的区别是：前者依靠基于消费权益保护的信用营销策略，也就是信息对称和约束机制相结合的营销策略；后者依靠卖家自编自导自演的“洗脑”策略，并通过传媒广告向潜在消费者传播。

由此可见，真正的互联网营销策略与表面上互联网营销而实质上传统营销策略，对比高下立见。

---

第一，要学会处理图片软件，比如PS，和你说的图片和视 频处理助手。如果你不会，要慢慢去学。

第二，收集能够网络营销的平台，为你下一步网络营销做准备。

第三，找一家公司上班，找个人带你，这样上手快一点。

就这样，认可的点个赞。

---

移动互联网营销:8种策略,11种思维,营销6种模式

移动互联网营销

一. 移动营销策略

1. 免费策略:

产品免费;后续服务收费;提供免费的前面产品;推出收费的必须服务.

商品免费,附件收费;1:试用版;2:会员制;3:产品为核心.

用户免费,企业收费;

软件免费,扩展功能收费;

2. 跨界策略

产品跨界:两个不同领域的产品进行合作,如:可口可乐和班尼路合作推出可口可乐个性服饰.

渠道跨界:合作品牌基于渠道资源的整合营销合作.

文化跨界:通过各种产品文化嫁接,借势营销.

促销跨界:促销跨界是集合所有品牌一起促销

交叉跨界:组合产品高附加值,加优惠,

3. 创新策略:

定制化:产品定制化;营销内容定制化;渠道定制化;

智能化:视觉效果智能化;使用体验智能化;游戏化;

4. 自品牌策略

营销自品牌:在营销其它品牌时打造自品牌

自媒体品牌:打造自有粉丝的自媒体品牌

5. 粉丝策略:

明确定位,用差异摆脱平庸:吸粉工具的合理利用,内容;运营;管理

细究内容,用内容吸引粉丝:对内容进行深入,让内容尽显精致,才能留住粉丝.1.坚持原创内容;2.给合时事热点;3:内容短小精悍;

增强互动,用关怀发展死忠粉丝

6. 自媒体策略

企业自媒体打造:1.不做广告,做自媒体;2.先服务,后营销;3.不做推销,做内容;4.做品质,讲人话.5多个社交媒体组合运用.

产品自媒体打造:1.取个好名字.做个好图标

企业管理者的自媒体打造:企业创始人要做网红,要有人格魅力.创始人不再是自己,是一个品牌的象征,

7. 资源整合策略:

整合亿级APP用户资源:联系合作,共同推出

整合热点APP话题资源:将热点APP和自身相结合进行推广和宣传.及评比.

8. 借塘打渔策略

寻找构建大池塘的闭环:如:电子商务;社交;O2O;共享经济.

在大池塘中撒网打渔1.投放广告;2.专注节点.

二.11类营销思维:

1. 爆品思维:

爆品就是做到极致的产品;

爆品四步走:1.引导主流换档:消费需求(产品品质,品牌口碑,情感沟通,生活品质,个性风格)2.品质视觉化:好看好吃好听好玩;3.抓住痛点.3.高性价比.

2.痛点思维

产品痛点:站在客服角度思考,坚持客观分析;发现用户的产品痛点,不断优化实现;准从产品基本原则,交给用户选择;

需求痛点:抓住大众,高频的刚性需求;切实解决用户需求痛点,体验痛点.

3.平台思维:

建平台,做服务:1.到价值点,实现立足.2.建立核心优势,不断扩展3衍生更多服务,构建生态圈4升级平台战略,巩固生态圈.

借平台引流量:1.需求匹配2借力平台.

1. 用户至上思维

体验至上

精准营销:构建用户画像;构建使用场景.

2. 社交媒体思维

改变传播思维:

投入社交媒体:1.找到你的为什么?2精制你的背景板3分享优质内容4互动5加深关系

3. 场景思维

场景的选择和塑造:1.选择场景2塑造场景3提升场景

4. 缩短消费周期思维

缩短消费周期红利:1改善受众的消费体验2缩短受众的思考时间3提高你的服务频次

全方位缩短消费周期:1客观的介绍和评价体系,快捷的支付和物流体系;完善的售后服务保障

5. 体验思维

体验要素:目标层;功给层;结构层;布局层

快速迭代:小处着手,细致入微;精益求精, 快速迭代

6. 口碑思维

评价和晒图:激励用户好评;制定好评规则

负面口碑处理判别信息真伪;处理恶意差评;及时处理真实差评

社群口碑:信任传播;兴趣传播

7. 流量和内容思维

8. 公关思维

公开,准确,责任,适度四原则

三.营销的6种模式

1. 娱乐营销:愉悦:创意;互动;明星效应

2. 病毒式营销:

巧做痛原体:选对形式;立意新;通俗上口;艺术感染,

巧发:各大平台:微信秒拍陌陌豆半短呼唱吧

3.植入式营销

内容植入;电视植入;游戏植入;

4.活动营销

活动策划原则:动之以情;晓之以理;诱之以利;

5 事件营销

6 自媒体营销

---

互联网营销是什么？互联网营销就是利用互联网这个工具，把产品和服务卖出去！互联网在这里是个工具，那么，互联网营销就是一门最具价值的技术！目前看来，互联网营销技术已经成了创业者必学的一门课程！

视频播放器

00:00

00:00

互联网营销技术包含两个大方向，一个是搜索引擎营销，一个是电商平台营销，那么，营销的方法，有免费的技术办法，也有付费的推广！

那么，做互联网营销需要掌握的技术有哪些呢？

先说一下，互联网营销技术的基本功课程：因为现在互联网传输的信息，就是以图片、文字和视频为主的，那么，互联网营销的课程基本功就是平面设计、文案编辑、视频剪辑这些！

搜索引擎方向的技术，主要是网站建设、SEO（百度关键词优化）、网络推广、百度竞价（SEM）、微信运营这些技术，以百度SEO为主，这个技术做好了，广告费用是可以一分钱不花，照样有客户咨询！

电商平台营销方向，主要的的学习平台是淘宝、拼多多、阿里巴巴，技术内容主要是电商运营和产品拍摄，为什么要学习拍摄，是因为找别人拍摄产品花钱多不说，还体现不了产品的优势！自己学习这个技术也用不了太长时间！

当然，学习网站SEO技术或者是淘宝电商运营，一定要学习课程的基本功模块，也就是上面说的平面设计、文案编辑、视频剪辑这些课程，学习周期一般是三个月，有线上课程，也有线下面授班，老师是一对一进行指导的，直到你全部学会为止！

学习互联网营销课程，不限制你的学习时间，随时可以学习，课程以后的更新是完全免费的，所以，如果你有从事互联网行业的想法的话，建议还是抽出时间好好学习一下！

---

互联网营销是新一代营销手段的方式，但是互联网营销又有着多种多样的营销方式：全网营销、全案营销、品牌整合营销、视频营销、微博营销、论坛营销、微信营销、软文发布推广、网络推广等等。

互联网营销主要需要学习：计算机和互联网应用技术、计算机和网络安全基础、应用文写作、电子商务概论、电子商务政策与法规、Photoshop图像处理、电子商务物流管理、Dreamweaver网页设计、HTML5+CSS3、JavaScript和Jquery网页特效开发、WEB和移动界面典型商业案例、Windows
Server2003服务、操作系统、网络数据库基础（SQLServer2005）电子商务安全与网上支付、商业图片拍摄技术、淘宝平台开店营业、网店装修、SEO优化与推广、百度SEM、Linux服务器操作系统、动态网页设计PHP+MYSQL、网络营销及综合实践、免费网络营销、新媒体营销、营销型企业网站建设等。

---

首先，要学会营销思维，所谓营，就是出谋划策，销就是销售交易。营销就是通过产品或服务的传播、交换为顾客提供价值，同时获取报酬。所以，我们要学会去分析顾客，他们的的需求点在哪里，什么样的产品对他们而言才是有价值的。营销思维，就是学会分析市场、顾客，同时采取各种营销手段进行销售。

学营销，就要学会分析市场，市场就是顾客，可顾客不是你一个人的，还有竞争对手，所以也要学会分析竞争对手。在做好市场分析，也就是所谓的SWot分析后，再做STP，即市场细分、根据自身优势对目标市场进行确定、然后定位自己的产品模式等。然后做具体的4P策略，也就是对自己的产品或服务从产品策划、价格策略、促销、渠道方面进行打造。

具体的营销策略，在网络时代也是多种多样层出不穷，目前比较多的网络营销手段或工具有，SEO，搜索推广、网盟推广、友情链接。

基于搜索引擎的SEO又可以从站内优化和外站链接两方面来做，站内优化首先要做好网站，具体可以学如何优化网站。外链建设方面的技巧也很多，可以在百度及各个门户网、论坛、自媒体宣传，具体可通过视频营销软文营销等方式做免费或收费宣传。

可以关注相关网络平台，比如站长之家等，做好网站推广的站长。

---

我觉得主要学的是方法跟思路

---

网络营销主要包含四部分内容：

一、营销型网站建设

网站建设包括免费开源程序建站、域名解析策略、网站架构布局等；

二、SEO（搜索引擎优化）

SEO包含网络营销定位、内链外链、关键词选取、内容填充、软文撰写以及关键词、长尾关键词优化等等

三、付费推广（竞价排名、信息流）

付费推广包括推广方案制定、实施要点、效果评估等

四、网络资源整合（新媒体营销，狭义的互联网营销）

包括QQ、博客、微博、论坛、公众号、头条、百家等自媒体营销、视频短视频营销、直播带货等等。

---

随着信息技术的完善，网络已成为生活的必需品，想要在网络浪潮中占据优势地位，就要不断的更新营销手段，网络营销应运而生。如果你想成为企业需要的高薪网络营销人才，需要对网络营销有一个整体的认识。

网络营销是通过互联网来实现营销，就目前主要分为四大块：SEO、SEM、新媒体和电商。此外还有像今日头条的信息流、微信群的裂变等等，做好某一个平台再发展其他平台，然后相互打通实现全网整合营销才是最牛的。

如何网络营销更有效呢?常用的方式有三种：

1、SEO/SEM。搜索引擎是Google、Yahoo等网站的核心技术，它既给网络带来了客流量，又增加了了解消费者的可能性。搜索引擎广告可以通过关键词搜索和数据库技术把用户输入的关键词和商家的广告信息进行匹配，易于被用户接受，传播效果显著提高。

2、信息流广告。信息流广告是位于社交媒体用户的好友动态、或者资讯媒体和视听媒体内容流中的广告。信息流广告的形式有图片、图文、视频等，特点是算法推荐、原生体验，可以通过标签进行定向投放，根据自己的需求选择推曝光、落地页或者应用下载等等，最后的效果取决于创意+定向+竞价三个关键因素。

3、问答营销。属于互动营销新型营销方式，是互动营销介于第三方口碑而创建的网络营销方式之一，营销方式既能与潜在消费者产生互动，又能植入商家广告，是做品牌口碑、互动营销不错的营销方式之一。遵守问答站点(百度，天涯等)的发问或回答规则。然后巧妙地运用软文，让自己的产品、服务植入问答里面，达到第三方口碑效应。

随着网络营销被企业的认知程度越来越高，各行各业为了适应时代的发展，都在高薪招聘网络营销专业人才，想要从事网络营销的人也在不断增多。如果你想快速掌握专业的网络营销知识、为自己创造一个高职场起点，参加专业的培训学习是一个不错的方式。

---

我投身互联网营销行业三年。

虽然我没有在什么大学里学过所谓“网络营销的理论知识”，但有具体的实践经验，应该比空谈理论却没做过任何网络营销工作的人有点发言权。

互联网营销的根源是商业，商家想在互联网上找客户，卖东西，于是与一群专业做互联网广告投放推广的人士合作。

比如你把店铺开在淘宝，光靠淘宝店自然流量是不够的，想要拓展客户，就需要去其他地方宣传。

互联网推广宣传的方法，有两种：付费推广和免费推广。

付费推广，往往是给一些大平台广告费。

比如给百度钱，在百度竞价，百度贴吧的付费广告，乃至百度的各种广告位上打广告。其他的平台，像抖音，新浪，等等著名的网站或app都有推出面向商户的广告投放渠道。

但是这类推广，特别烧钱，而且竞争激烈，没有经验的人去操作这类付费广告投放，每天烧十万块却一个客户都没有也很正常。

而有一些专门做这类付费推广的人士，因为烧钱烧的多，烧出经验来了，由他经手操作付费推广，可以极大降低成本，这类人就是所谓的SEM人员（互联网竞价专员）。

商家与SEM人员合作，可能原本每天烧几十万，现在烧五六千就能达到效果了，这就是互联网营销推广中SEM的价值所在。

但即使与SEM人员合作，付费推广依旧是很烧钱的事。毕竟你不能要求一个体商户或初创企业，每个月投资十多万，还不见得能立时见到效果。

资金不充裕的商家，往往就另辟蹊径，去找免费推广的方法。

什么是免费推广？

不给任何平台付广告费，但依旧能获得广告宣传效果，这也就意味着，免费推广实际上是在偷取平台的流量与利益，挖平台的墙角。

换句话说，就和实体线下贴小广告的差不多。

但是我没听说过线下贴小广告的能成立公司，可是免费推广只要精通一个渠道的方法，往往两三人合伙，搞个月盈利十几万的网络营销推广工作室太常见了。

比如利用qq推广，加入各种q群发广告。

利用邮件推广，获取精准客户的邮箱地址，把广告发给他们。

利用seo推广，优化自己的关键词，以及更深一点的，钻百度搜索引擎的空子，把自己的广告排到首位。（比如搜索“什么方法能改善腰肌劳损？”出现在首页的，有很大一部分都是做百度竞价或seo的医药公司广告）

做qq群关键词排名，也与seo的道理有些类似，q群搜索一些很可能涉及商业的关键词（比如“保健品”“减肥药”），排在前面的很多都是做群排名的。

再比如利用贴吧论坛推广，绕过平台的广告审核系统，实现不给广告费也能投放广告的效果，甚至于做到爆吧霸屏广告满天飞。

在一切的背后是利益的推动。

每个商人都信奉利益，每个大佬都重视利益。

平台为了保护自己的利益，所以打击不交钱的推广人员，为增加自己的利益，又允许交广告费的商家打广告。

互联网营销专业，如果你只是学个理论知识，那只是无用的用来唬人的壳子。

只有你深入基层，实实在在体验一番，才会真正明白互联网营销的攻守之道。

二、什么是网络行销

随着网络的普及，上街购物已经不再是人们购买商品的唯一选择，越来越多的人更喜欢通过网络浏览、购买商品。于是，一些零售商纷纷抓住顾客的这个特点，在网络上提供商品销售服务。有的则是利用因特网作为行销的管道。例如，20世纪90年代，美国一对双胞胎兄弟在自己家里设立一家光盘唱片公司，销售美国发行的所有光盘及2万张进口光盘，透过因特网供客户订货，通常在24小时内即将光盘送到顾客家里。这家公司不需店面成本，也没有库存成本，因为该公司是在接受订单之后，通过经销商将货物送出去。加上网站上的广告收入，这家公司1996年营业额达600万美元，营业毛利率18％。利用网络进行销售的首要特点，就是传递信息的花费远比传统行销方式低廉得多。对于着重提供大量信息、需要大量零售人员的企业来说，网络可以说是威力强大又经济的工具。但是，网络行销也有其脆弱的一面，就是需要消费者化被动为主动，自己透过网络来查询信息。如果消费者缺乏主动查询的动机，网络行销就无法发挥它的最大潜力。因此，消费者网上查找信息的主动性直接制约着网络行销的发展。为了改变这种情况，英国与美国的一些音乐出版公司，不但让消费者进入公司在网络上的资料库进行查询，更可以直接在网络上发出购买产品指令。不过与寻找信息的人相比较，真正透过网络购买的人是非常少的。最主要的原因是消费者对于信息的安全与隐私仍有顾虑，不愿意在网络上使用自己的信用卡号码或其他敏感的信息。在消费者搜寻信息的动机强烈，或是主动购买意愿高的市场中，网络是强有力的行销工具，力量超过零售商店等传统行销方式。此外，消费者已经有充分信息，但还是愿意主动寻找商品，也是网络行销占优势的市场。现在这类市场的许多厂商已经采用邮购、电话或是传真行销方式，未来也都将以电子交互媒介为行销管道。当然，网上零售主要的成功因素，还得看产品的选择。昂贵而巨大的货品如家具等都不适用于在网上发售。一般消费者购买家具时都希望到商店参观，试一下产品才认购。相反，其他货品如机票、书本、戏票、鲜花等，网上购物已逐渐被消费者接受。总的来说，商家应当视网上的商业贸易为一个可以利用因特网建立的新生意，但同时须拟定周全计划。盲目将产品堆在网页上，只会事倍功半。

三、网络营销是什么意思

什么是网络营销？“网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。
”这是《网络营销基础与实践》（冯英健著 清华大学出版社2002年1月第1版）中对网络营销的定义，被各种网络营销教材和网络营销论文广泛引用。
网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等。
这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。
网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。
因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。
这也是为什么在网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因。
网络营销（on-line marketing或e-
marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
1、广义的网络营销网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等。
这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。
网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。
因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。
这也是为什么在网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因。
2、狭义的网络营销狭义的网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，对产品、服务所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程。
网络营销是一种新型的商业营销模式。

四、新资讯的网络行销课程是谁讲的

销售圣经
第一章 推销的新原则 一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的——而不是你想销售的。 二、搜集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。
三、建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。
四、建立竞争对手无法功破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。 五、建立共同话题——运动、孩子……
六、取信于人——一旦你动了对方，你最好是已经建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。
七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。
八、千万别被打倒在你的推销上——推销人员说话口气十足象个推销的，那是最低级的。 好好学习推销科学、把它变成一门艺术。
第二章 秘决 要掌握一门行业，你必须知道它的秘决，有什么捷径吗？有，就是学习知识。 ＊ ＊ ＊
相信自己就是成功了一半，简言之，你觉得自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。 一、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗？
1、我每天看一个钟头的新闻 2、我每天看报纸 3、我一星期看一本新闻性周刊 4、偶而我会心情不好整天 5、我的工作很无聊
6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气 7、我消沉交谈并且同情他们 8、事情出错时，我总是预怪罪他人 9、事情出错或了有麻烦时，我会告诉其他人
10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时 11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们 12、我会做最坏的打算
13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会说出来 0—2个是 你的态度积极 3—6个是 你的态度消极 7个以上 你的态度有问题，非常严重的问题
事实上，推销人员失败原因： 15% 不适当的商品及推销技巧训练 20% 差劲的言辞与书面沟通技巧 35% 不良的或有问题的管理阶层 50% 态度
听起来令人难以置信，不是吗？推销人员（或任何人）都可以增加50%的成都机率，如果他们能够改变思考方式的话。
秘决就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。
想开始改变你的态度了吗？它会奇迹似地影响到你的成功（以及收入），靠这些想法与练习过日子吧！ 1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。
2、你一直都有选择的机会。 3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。
4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。 5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。
6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。 7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。 8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧专的人。
9、反省你的语言——你说是半满还是半空？说部分有云还是部分晴朗？避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”。
10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。 11、毫不考虑便帮助他人： 如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输？
如果你说：“为什么要我做，而他却……”。谁输？ 12、拜访儿童医院或残障的人。 13、你会生气多久？如果超过5分钟，一定有毛病。
14、每天要想起可庆幸的事。
如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助？一年花十五年闲聊还是一年花十五天建立你的前途？这都是你的选择。
第三章 克服心理障碍七法则
有生理残障的人通常能够战胜挑战（其身体上的缺陷）鼓舞着他们周围身体健全的人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我帮助。
什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？ 1、“我打电话找不到他”。 2、“她不回我电话”。 3、“他会答应跟我见面的”。
4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。 5、“她违约了”。 6、“我没办法让她答应”。 其实，编借口要比推销难多了。
药方：全神贯注的能力。 面对现实吧！容易推销的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。 克服心理障碍七招：
这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊！” 1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。
2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。 3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 4、坚持下去，直到你获得答复。 5、了解自己的现在或自己的将来。
6、天天练习技巧。 7、以解决问题为导向。 你可以砌一块踏脚石。 你也可以砌一块绊脚石。 这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你。
第四章 25项客户的期待 聆听是推销的第一课，所以，听客户的期待是重要的。 25个客户需要的待遇：
1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。
2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。
3、我要一位有道德的推销人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使推销人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。
4、给我一个理由，告诉我为什这项商品（这个项目）再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。 5、证明给我看。
6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。 7、给我看一封满意的客户的来信。 8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。
9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）。 10、告诉我最好的购买方式。 11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。
12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。
13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。
14、别把我搞糊涂了，说得愈复杂，我愈不可能购买。
15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。
16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。
17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了员样的错误。
18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。
19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。
20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。
21、对我的职业表示一点兴趣；或话它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。 22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。
23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。 24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。
25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友——某个想帮我忙的人。
26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。 现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。告诉大家，并决定改正。
第五章 客户为何会拒绝
客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。
真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。
一、客户的反对并非真反对 客户拒绝十大借口（善意谎言） 1、“我要考虑，考虑”。 2、“我的预算已经用掉了”。
3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。 4、“给我一点时间想想”。 5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。
6、“我还没准备上这一项目”。 7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。 8、“我不在意品质”。 9、“现在生意不好做（不景气）”。
10、“这是我们咨询公司要处理的事”。 “进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。 这些是典型的反对说法。
那么，什么才是真正的反对理由？ 1、没钱。 2、有钱，但是太小心了。 3、贷不到所需的款项。 4、自己拿不定主意。
5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。 6、另有打算，但是不告诉你。 7、不想更换原有卖出的。 8、想到处比价。 9、此时忙着处理其他更重要的事。
10、不喜欢你或对你的商品没有信心。 11、对你们的公司没有信心。 12、不信任你，对你没信心。
找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。
问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？ 1、缺乏技术上（商品）的知识。
2、缺乏行销工具。 3、缺乏推销知识。 4、缺乏自信。 5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。 6、他们的商品说明太贫乏了。
7、总之，缺乏一种敬业精神。 二、求证反对说词与克服反对说词一样重要 推销从拒绝开始！ （一）为什么会发生反对？
1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。
2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。 3、因为准客户并不想合作。
（二）这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。 1、仔细听准客户提出来的反对理由：
判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户把话说清楚。
不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。 如果你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。
用下面的导入的话来取得事实： ＊“你不是说真的……”。 ＊“你跟我说……，但是我想你一定有别的意思”。
＊“通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，你也是这样吗？ 2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由：
提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。
3、再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一遍。换句话说是不是因为……，你就会合作了，是吗？王先生？ 4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备：
提出一个可以让解决方式具体化的问题。所以，“如果我能够证明我们的信用……”或“所以，如果我可以帮你延长付款期限……”或“如果我能够带你去看看实际运行情况，是不是你就能够下决定了呢？……”或者再换个说法：“……我是不是就有希望跟贵公司做生意呢？”
5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：
让准客户除了说“是”之外，别元选择。在这个关头，使出你所有的法宝。如果你有王牌，现在就亮出来（感谢信、对照表、现场可以打电话连连络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易）。
忘掉价格——给准客户看成本，说明它的价值，作比较，证明它的好处。别出心裁，与众不同才能给客户好印象。 商品知识，创意、推销工具以及自信会让客户同意你。
6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通： “如果我……你是不是会……”是促成阶段最典型的句子。
在促成时使用类似情况。人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应。 *问：“为什么这件事对你这么重要？”然后再用“如果我能你是不是会……？” 7、确定回答与交易。
提出类似下列的确认问题，让准客户变成客户： * “你希望什么时候送货？” * “哪一天开始最好？” * “你希望把货送到哪？”
最好的技巧根本不是技巧，而是交情。 是一种温暖的、开畅的人性化的关系。
三、准备十分业绩满分 （一）事前防范是克服反对的最佳方法。 具体运作过程： 1、确定所有可能的反对理由：大家一起说出所遇到的反对理由。
2、写下来：即使是同样的反对理由，因为说法不同。 3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。
4、制定有效回答的行销工具：诸如感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等都可加强说服力。 5、用角色扮演来演练回答：
回答写下来之后，安排几个角色扮演的机会，以熟悉每个拟好的情况，不断练习，直到表现自然为止。 6、修改稿子：演练之后，一定会有值得修改之处，要尽快完成。
7、试用在客户身上： 去找一位或二位专找麻烦的客户告诉他们你的壮举。你有这份勇气，他们会觉得受宠若惊，进而给你真实的回答。 8、定期讨论修改稿子。
（二）关键在于要知道可能发生的反对理由。 并拟妥稿子，把回答放进平常的商品说明中。 如此一来，当你进行到促成阶段时，就不会有反对的声音了。
这儿有七个预防的工具和台词，可以把它们加进稿子里或编入商品说明；成为整个过程的一部分。
1、类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户，最后还是购买的故事。
2、感谢信：有些感谢信可能是促成的因素，例如：“我以为价位太高了，但是经过一年的经营之后，我觉得关键在于品质，谢谢你当初说服了我”。
3、公司商品的相关书面报道：建立支柱，建立信用，建立信心。
4、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户说要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。
5、说：“根据我们的经验……：是预防反对最有力的一句开场白。
6、说：“我们听客户说的话。他们有……疑虑我们的做法是……。让准客释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举动。
7、说：“我们以前曾经相信……但是现在我们改变了……。”预防谣言重现（服务品质、价格偏高等恶名）。
第六章 个人15关 一、如何处理个人与公司之间的关系？ 1、如何让自己融于集体（水桶原理） 2、如何使自己的价值观与公司的发展结合起来
二、业务沟通（敬业精神《把信带给加西亚》） 看（办公室的墙壁） 问（发出正确的问题） 听（分类顾客）
行销最重的两个决胜点是“发问”及聆听，适当的问题，能够让准客户说出你该知道的一切。把有力的发问与有效的聆听这两种技巧结合起来，你就会有能力去发现事实与需求，并有明确的回应，促使对方做决定。
这听起来很容易！但为何还是有失败的呢？因为—— 1、你的发问功力不足 2、你的聆听功夫不足 3、你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆则答复打断别人的话。
4、你以为你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻烦，要问问题又要全神贯注地聆听答案。
5、你还没有弄清准客户真正的需要。如果你连这些要求是什么都不知道，你又怎么去满足他们呢？
（一）最有效的行销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听。跟你以前的方式比较之下如何呢？
怎么发问——不要限制回答内容，避免问一句“是”或“不是”就可以回答完毕的问题，除非你确定“是”代表着即将大获全胜。 发问技巧十三条 1、问题是不是简明扼要？
2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？ 3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？
你的问题是不是在无形之中建立准客户的信赖？是不是高人一筹，不会让他觉得受到委屈，又具有挑战性的问题？ 4、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手高明？
你是不是能问些竞争对手想都没想过的问题，让自己脱离竞争？因为别人跟你没得比。 5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？
你问的问题能否让他愿意跟你分享他的骄傲？这些不只是推销问题而已，更是建立关系的问题。
6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？新方法会令你与众不同，优于他人，且主控大局。
7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步？试着使用“你难道不……？”“是不是……？”“你不是应该……？”“不是吗”等问句，让客户针对商品说明的某部分回答“是”，同时也给你自己一个机会，把商品说明往成交阶段迈进。
8、问题是否直接切入准客户（商业上）的处境？问题俞直接，你所得到的答案也愈直接。 9、问题是否直接切入准客户的障碍？
10、问题是否直接切入准客户的障碍？会让准客户不得不说实话吗？ 11、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销？
12、准客户问你问题时，你会不会反问他？ “几周内能到货”。该问“你希望我们一周内送到吗？” 13、最后一个问题：“你问的是成交问题吗？”
如果你能写下二个或三个跟以上十二个挑战有关的问题并且运用到推销过程当中，可担保你会发现两件事： 1、拟定这些问题本身就是一个挑战；
2、你这么做的报酬是：你将成为一名更优秀、财务上更多回馈的区域经理……而且受惠一生。 （二）如何设计导引成交的问题 第一部曲：陈述一件无法被反驳的事实。
第二部曲：陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见。 第三部曲：提出一个与前二个主题相吻合且可以让客户尽情发挥的问题。
范例一：推销“推销训练”课程 第一部：“你知道的，金总，销售人员很少能做到他们老板或经理为他们设定的目标”。
第二部：“根据我的经验，如果缺乏训练，就不会有良好的态度，无从设定目标，也缺乏达到目标的技巧。有趣的是，销售人员会把自己的无能怪罪到商品与别人头上，自己却不承担责任”。
（现在，只有现在，是你把问题摊开的时候）。 第三部：“你如何确定你的销售人员能达到目标且继续保持积极的态度呢？”
这种发问技巧具有强大的威力，它能够同时建立信赖并确认需求所在，且适用于名行业。 二十五次的演练之后，你就拥有了这项技巧，而且要开始看到真正的成果了。
（三）五个问题完成交易法则： 问题1：“金总，你如何选择合作的上游公司呢？” 回答：“信誉与利润”。
问题2：“你对信誉的定义是什么？”或“多大的利润是你所希望的呢？” 注：很多客户是不会被别人问过的这些问题的。 回答：“良好的产品质量有广告促销”。
20%的利润差额 问题3：“是什么让你觉得这很重要呢？”或“这对你来说是最重要的吗？”“你为什么觉得这很重要呢？” 这个问题可以引出他的真正需求。
回答：“这可保证公司的年赢利，以维持公司的发展”。
问题4：“如果我们可以给你一个完美的产品，且保证贵公司的利润并在一年内取得在同行之中的最快成长，我们会不会成为合作伙伴呢？”
问题5：“太好了！我们什么时候签合同”或“我们什么时候开始呢？”“Let’s call it a deal”。
（四）在销售过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好；如果你自己说个没完，而准客户却紧闭其口——你不但把准客户烦死了，也可能把成交机会丢了。如果不懂客户的需求，纵使你有灵丹妙术，也是无法对症下药的。
想再多找几个有力的问题吗？试试这几句： 1、你期待什么？ 2、你发现什么？ 3、你打算如何？ 4、在你的经验里……？ 5、你很成功的用过什么……？
6、为什么那是决定性的因素……？ 7、你为什么选择……？ 8、你喜欢它的哪些地方……？ 9、你想改善哪一点……？
10、你会想改变什么……？（不要说：“你为什么不喜欢……？”） 11、有没有其他因素……？ 12、你的竞争对手在这方面采取什么行动……？
13、你的客户们对这点有何反应……？ 事前没记，写下并模拟训练 三、闲嘴聆听行销法：
你们有几个人曾经参加过聆听技巧训练课程？在正规教育中，从来没有提供过“如何聆听”的课程。这真令人吃惊——我们最需要的技巧，学校却从来不教。
当我们看电视、听收音机、音乐带时，经常第二天就可以背诵那些文章和诗句，或者一字不漏的唱出一首歌来，但是如果你的另一半或小孩跟你说话，你却说：“什么”？要不就是说：“我没听到你说的话”。
你经常要求某人重复说一次他们刚刚说的话？你多久听到一次人家对你说：“我说的话你一句也没听进去”。 （一）聆听的障碍：2个
1、在开始听之前，我心里已经有了成见（对客户的意见或对他即将要说的事情的意见）。
2、在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成足了。
（二）有效果的聆听有两个重要的规则，这两个规则必须用这个顺序呈献出来，否则你就不会成为一位懂得听话技术的人： 1、为了解问题所在而聆听。
2、为可明确解决问题而聆听。 （三）分析你的聆听方式： 1、你用一事例耳朵还是两只耳朵听？（只听一半表示别人说话时，你在做别的事）。
2、别人在说话时，你是否心不在焉？ 3、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你的意见？ 4、你是不是只在等空档好插入你的回答？
大多数人从什么时候开始坐立不安，不想继续倾听呢？ 1、在你拟定回答之后。 2、在你开始觉得说话者令人恶心时。
3、当你决定要打断某人的谈话，发表自己的意见时。 4、当谈话者的谈话内容不是你想听的事情的时候。
（四）这里有13.5个准则，它们可以让你的聆听能力变得更敏锐，增加你的业绩，减少错误的发生，让准客户满意，并且帮你完成更多行销：
1、不要打岔（“但是……可是……不过……”） 2、发问、然后安静、专心地注意听。 3、偏见会扭曲你所听的话。摒除偏见，心无成见地聆听。
4、用眼睛接触并发出聆听随和声（“呃”、“哎”、“哟”“原来如此”、“哦”），表示你在听。 5、还没听完整个故事以前不要太早下结论。
6、聆听以找出目的，细节以及结论。 7、诠释是聆听的一大部分，静静的听、静静地诠释你的所见所闻。 8、聆听弦外之音，暗示的事比明说的事还要重要。
9、在每句话中间思考。 10、开始发言之前，先思索有声与无声之意。 11、提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了。 12、用行动让对方知道你在听。
13、谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。不要渲染问题。当一个以解决问题为导向的听众。 （五）什么原因让你无法聆听？
1、有时候你视对方为理所当然——另一半父母、小孩。 2、有时候你有心事。 3、有时候人会害怕听到即将要听到的事情，所以干脆把它封杀起来。不要害怕聆听。
4、有时候你就是鲁莽无理。 5、有时候对方令你受不了，所以你不听他说话。 6、有时候你自认无所不知，甚至常常认为自己是百科全书。 成为一位好听众有很多秘决。
但是所有秘决共通的一点是： 只管闭上你的嘴！
第七章 开启客户的心动钮 一、发现心动钮 1、提出与现状处境有关的问题：例如：在哪居住？孩子就读哪所大学。 2、询问他得意的事：事业上最骄傲的事。
3、提出与个人兴趣有关的问题：空闲时都做些什么事。 4、问他，假如他不必工作，他会做些什么：什么才是他真正的梦想与抱负？
5、提出与目标有关的问题：他公司今年度的目标是什么，他要如何达到目标？ 6、看看办公室里的每一件东西：找找不寻常的东西。
有镶柜的，单独框的，单独放的，或是体积较大，较醒目的东西， 找找照法和奖状。 二、心动钮在客户的反应中
开口问和眼睛看是容易的部分，困难的部分在于聆听。“动心钮”就在客户的反应里！ 1、聆听第一个反应就是起的或暗示的第一件事：
回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应，你在找的东西约大部分都在准客户的心里，它或许不是真的心动钮，但它可以让你对心动钮有所了解。
2、聆听立即的，断然了反应：不假思索的反应是取重要的，错不了的。 3、聆听又臭又长的解释或故事：需要仔细解释的事情通常是迫不得已的（烫手山芋）。
4、聆听不断重复的叙述：会说二次的事情是：“心头最在意的事。” 5、聆听情绪上的反应：包括说话的表情及语调。
注：一篇关于某个忘恩负义的离职员工如何说公司坏话等的故事，表示此人有颗“忠诚”的心动钮。
对于浪费金钱，或挥霍无度立即有反应的，表示“认可低价位”与“划算”是惊动国钮。 好了，你以为你已经找到了，现在按下去吧！ 三、这有五个按钮的技巧：
1、提出“重要性”的问题：例如：”那对你有多重要“？或”为什么它对你那么重要？“这有助于你更加了解情况。
2、用高明的方式问问题：让它类似谈话的一部分然后观察反应。 3、使用促成问句：“如果……会不会……”。 聆听很重要。 希望可以帮到你.!