关系促销是什么意思(关系营销是什么意思)

关系促销是什么意思,关系营销是什么意思

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什么是关系营销

关系营销名词解释

直接促销是什么意思

超市内场促销是什么意思

一、什么是关系营销

就是通过建立和维系与消费相关者之间的长期良好关系，充分利用和强化各种形式的关系网络来开展营销活动。很多成功企业在开展关系营销时注意做到：①销售过程中加强与顾客的感情沟通，真正做到童叟无欺，坦诚相处，生意不成友情在；②强化客户档案，不时通过各种关系维系感情，不断地把暂时顾客变为长久顾客；③强化“服务”意识，要求一线人员记住顾客姓名，笑脸待人，主动招呼等；④充分利用各种机会参与各种社会团体活动，鼓励员工与社会各阶层建立广泛的联系；⑤建立公司主体型的关系网络，保护网络成员利益，并把关系网络管理列入公司管理议程。

二、关系营销名词解释

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
1985年，巴巴拉·本德·杰克逊，他提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。
关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。
巴巴拉·本德·杰克逊为美国著名学者，营销学专家。
他对经济和文化都有很深入的研究。
扩展资料：交易市场营销下，除产品和企业的市场形象之外，企业很难采取其他有效措施，与顾客保持持久的关系。
而在关系市场营销情况下，企业与顾客保持广泛、密切的关系，价格不再是最主要的竞争手段，竞争者很难破坏企业与顾客的关系。
交易市场营销强调市场占有率，在任何时刻，管理人员都必须花费大量费用，吸引潜在顾客购买；关系市场营销则强调顾客忠诚度，保持老顾客比吸引新顾客更重要。
关系市场营销的最终结果，将为企业带来一种独特的资产——市场营销网络。
关系营销，也称为顾问式营销，指企业在赢利的基础上，识别、建立、维护和巩固与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。
公共关系营销即社会市场营销，这是70年代末脱颖而出的、极富有生命力的市场观念，也是“感性消费观念”、“明智消费观念”、“生态强制观念”、“社会公众利益观念”综合。
在公共关系营销阶段，企业除了继续使用传统的促销手段之外，越来越重视把以提高企业形象和信誉为主要内容的公共关系促销活动，作为现代企业市场营销活动的重点手段来予以采用。
企业形象作为一种极为宝贵的营销资源，已成为营销策略的重要组成部分。
根据公共关系营销观念，企业在制定及实施其市场营销政策时，必须全面顾及企业利润、消费者需求和社会公益三方面的内容，忽视任何一个方面，都会给企业的发展带来严重影响。
市场需求是企业不可控的外部因素，应视不同的需求动态，采取不同的公共关系营销策略。
（1）刺激性营销策略。
企业产品和劳务在无需求条件下，公关部门应根据市场动态反映，加强宣传型和矫正型公关工作，提高产品竞争力，为企业创造营销条件。
（2）扭转性营销策略。
由于企业信誉不高，信息传递不灵，价格政策不当等而导致低需求条件时，应以优质服务为宗旨，同时高速价格，扩大信息传播，促进需求。
（3）开发性营销策略。
在消费公众具有潜在需求条件下，应开展宣传性公关工作，使潜在公众变化知晓公众，再开展进攻性公关工作，使知晓公众变为行动公众。
（4）再次性营销策略。
当竞争对手相继进入同一市场，消费公众兴趣开始转移时，应运用传播媒介，强化企业和产品形象，造成良好的公共舆论，保持市场份额和占有率。

三、直接促销是什么意思

答：首先需要明确的是促销活动仅仅是企业营销活动中的一个环节，它应该是作为企业的一种战术来运用，也就是说，企业首先应具备有顾客或市场导向的思路或意识，促销活动才能真正的发挥它应有的作用。第一，无论在哪开展促销首先应该维护好与卖场或经销商的关系这一点在大卖场、连锁超市表现的比较明显。比如国美、苏宁等大型家电连锁卖场，关系维护好了，有时甚至可以把一些费用都省掉。促销活动的开展很多时候都是与其他竞争品牌一起开展的，这时如何能在总多的竟品中脱颖而出，达到预计的目标，除了活动的策划水平、组织协调与否等因素外，还与是否由卖场主推有很大关系。卖场主推的产品可以得到比较好的促销位置，还可获得卖场较多的资源配置，并且在卖场的人员配合、政策倾斜上都可以有很大的优势。当然，与卖场的关系维持好了，可以得到的好处是显而易见的。这种客情地维护功夫应做在平时，平时不烧香，临时抱佛脚是不行的。人与人之间的感情是彼此相互间交往、相处出来的。业务拜访的时候顺便赠送一些如手机饰物等小礼品、平时一块吃吃工作餐、业余一块相约打打球、游游泳、爬爬山等等都是很好的增进彼此感情的办法，但要注意的是，对于卖场的人员即要做到人人的关系都维护，也要有所区分，采购经理和卖场组长的关系维护就应该各有重点。关键是要做到让别人都能认可你，愿意帮组你。第二，促销员的分类使用很多厂家的卖场的专职促销员都是一个人工作，他们需要完成诸如销售、记账、库存管理、客情维护、突发事件的紧急处理等等工作，厂家对他们的关注和培训也相对比较到位，笔者这里主要想谈谈临时促销员的一些特点。临时促销员在招募培训时就应该注意划分适合他们的工作岗位是发传单还是举牌、是拉人还讲解或是跟单？举牌的应该使用那些身材比较高大、声音比较洪亮、比较健康有力的男生。带着他们到各个卖场去，找准举牌的最佳地点，一边高喊口号，一边不断抖动手中的广告牌，如果卖场人流较少时，还可以流动举牌来吸引更多的人气。举牌的目的是要把人气聚集到自己的柜台前，故而举牌的人不能仅仅把牌子举起来，还要想办法吸引到消费者的注意力，喊口号的同时也要根据实际情况对消费者作一些引导性的解说，让消费者聚集到自己的专柜，切勿为举牌而举牌，这样的举牌就没有到到应有的效果了。发传单的人一定要找准发传单的位置，比如在电梯前发传单，就一定要选择靠近电梯的最后的一个位置，以确保你的传单一定是消费者手中的最上面的一张，否则，你发到消费者手中的传单肯定被其他的传单覆盖掉了，消费者没有看见，也就是去发传单的意义了。此外，在发送传单时应该动作迅速，同时配以富有激情的语言和表情，确保消费者拿到传单的同时也确保他们看到自己的传单。切勿面无表情、动作生硬，这样消费者肯定会拒绝你的传单的。当消费者杯传单吸引后，就需要拉人到柜台前了，一方面预防这些顾客被其他竟品的促销员截住，另一方面也要注意拉动那些从竟品柜台出来的消费者，这些消费者基本上是有购买意识的，只是对购买的品牌的选择问题。当柜台聚集了众多的消费者，专职促销员忙不过来了，就很可能出现跑单的情况，这时候需要的是跟单的和讲解的临时促销员。讲解的临促不仅仅需要对自己的产品比较了解，也需要具备一定的行业知识和竟品知识，这类临时促销员需要长期的培养。可以在平时经常邀请有这种潜质人员参加公司的一些培训会议，并与他们建立较为紧密地联系，确保需要用人时可以首先为我所用。跟单的人员应该尽量选用脾气温和，亲和力强的女性。临时促销员在使用时还有其他一些注意事项，这要求活动的组织者对开展活动的地点十分熟悉，对专职促销员特点也很了解，并且有一个长期的临时促销员的培训计划，这样才有可能保证人员在活动中合理搭配、使用，并且不会形成人员紧张的情况。第三，选择好的专柜位置一个好的展柜为之不及对促销的效果有很大帮助，对平时的销售也是至关重要的。如果你的专柜置于卖场的最角落，消费者从门口到达你的专柜前必须经过竟品云集的“死亡通道”，可以想象得到，有很大比例的顾客会被其他竟品成功截流，而促销活动中的种种努力也有一部分是帮竟品作了工作了。而要争取一个好的位置往往需要付出很大的代价，比如进场费、选位费等等；这些费用值不值得投放出去，这需要做出比较准确的预测。我们可以考察如果从一个交差位置换到一个较好的位置顾客与产品的接触能够提升多少、销售量能够提升多少、品牌的知名度能有多大的提升等等；这种调换位置需要支出的投资能否在其他需要另行投资的方面产生影响？比如支付了连锁店的单店进店费后，其他店的进店费能否减免，或者在卖场黄金地段我们上一个广告位来减免选位费等等。尽量做到用最小的代价换取到最好的位子。第四，通过终端陈列生动化、多样化和个性化来营造良好的销售氛围如果说专柜位置不好是一种先天不足的话，那么可以通过对终端的装饰来尽量弥补，俗话说的人靠衣装、佛靠金装也是这个道理。终端的装饰可以从份利用铺木地板、吊天花板、贴地帖、吊旗、吊串、横幅、POP等等手法，目的就是要让自己的终端显得生动枪眼，能够在众多的专柜中让消费者一眼发现，并被吸引住。多样化可以通过一个很简单的办法来实现：比如在鞋服类的专柜中，将不同款式或颜色的产品每隔一段时间（一个星期或两个星期）就更换一次陈列位置，这样就很容易给消费者形成总有新品上市的印象。终端的个性化应该加在企业的品牌建设中去考虑比较有效。它应该与品牌标识、品牌用语一样成为品牌的一个识别标志，让消费者一看到这样的终端就知道是什么品牌的产品的专柜，由此产生对这个品牌的联想和记忆或是体验，也只有这样才能算是一个成功终端。这些终端的所有努力目的就是要营造出一个良好的销售氛围，让消费者在这种氛围中感受到轻松、舒适、快乐体验，从而形成销售。第五，加大促销的力度和频率从消费者的角度而言，商家的任何促销活动都是新的；消费者不会因为买到了便宜的产品而高兴，但会因为买到了自己认为赚了便宜的产品而高兴。对同一个产品而言，如果加大了促销的力度，一样会对消费者产生较强烈的刺激作用而形成销售。同样的，消费者购买行为很大因素是外界刺激足够大而形成的，促销力度的大于小实际上就是这种促销活动是否能够对消费者产生足够刺激以形成销售。有了这样的认识，我们可以避免大家促销时拚礼品数量、拚礼品价格、品降价幅度或是返现力度的雷区，使用较少的资源通过活动形式的策划或包装，来形成对消费者较大的刺激作用，让消费者觉得我们的促销力度比较大。也只有这样，促销活动才不会走到歧途上去。而促销频率的增加可以通过促销手段的组合、轮换使用来达到，也可以通过参与促销的产品的根换来实现；这些活动的目的都是为了对消费者产生足够的刺激从而形成销售。第六，学会对终端数据进行分析每一个促销活动都有它明确的目的或目标，或者新品上市推广、或者增加销量提升市场份额……如何判断这次促销活动是否成功，又如何判断是否需要在促销过程中进行调整呢，这些都可以通过终端数据表现出来，我们需要的是对这些数据进行分析进而得出结论。这些数据应该有每个产品的销售额、销售量，每种类型产品的销售占比，每种类型产品在行业中的销售占比，每种类型产品的销售与几个标志性竟品的比较，销售额或数量是否达到促销目标、有何问题、如何改进，销售额或数量与历史同期活动比较增长还是下降、问题是什么、结论是什么、改进方法是什么……这些数据的比较要包括与自己的纵向比较，也要有与其他品牌的横向比较，这样才能比较准确、全面地掌握市场的信息，对下一步决策提供有力的证据

四、超市内场促销是什么意思

答：超市产品促销策略。促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用1、价格促销。价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销2、赠品促销。赠品可分为两种：一种是赠米，一种是赠礼品。赠米是最常用的一种方式。诱导挖动消费及潜在消费，进而展示品牌形象。3、人员促销。由企业派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、超市导购等。促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好，充满青春时尚气息的青年，由于女性亲和力更强，最好使用女性促销员。要加强促销员的培训，提高促销员礼仪素养、沟通能力，具有较强的促销技能，促销费要统一着装，服务青春美丽大方，但不能太性感。要加强促销员的管理，制订合理的薪酬和激励机制，充分调动促销员的积极性。4、幸运奖促销。在现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。5、节日促销。利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日举办相关主题的促销活动，6、一步到位价策略。企业以较低的价格供货给经销商，经销商利润完全靠顺价销售获得，企业不承担经销商在市场运作中产生的各种营销费用。一步到位价使企业几乎没有任何市场风险，但市场开发能力还能得到最大限度提高。由于一步到位价较低，经销商利润空间较大，对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合，但这类经销商往往缺乏品牌意识，更加注重短期利润的最大化。7、折扣价格策略。企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商，按经销商销售数量再给经销商一定的折扣，如某品牌采用折扣价格策略，价格为60元/袋，如年度销量低于袋，每袋返利10元，—袋每袋返利11元，袋以上每袋返利12元，除此之外还根据经销商执行公司营销政策情况(如是否按公司指导价格销售，是否在公司限定的区域内销售，是否按规定回款等)，对经销商不确定性的奖励。折扣价格策略对企业来说单袋利润较高，而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更高，因为谁都想拿到年终返利；对于经销商来说，对市场投资信心更足，经营风险相对降低。8、参照竞争对手价格策略。为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活调整自己的价格，随时保持价格优势，提高了终端的竞争力。价格策略：大多数来超市的消费者都是一般收入的普通居民来超市选购商品的消费者就是图个实惠，对商品的选择决定性因素中，价格是最关键的，而高收入的消费者常是到专卖店选购或就近购买。所以产品价格如果定得比其它商场、饭店里的还要贵，就不能吸引到消费者，价格要比其它地方的价格低，让顾客真正有实惠感，才能引起连续性的消费。1、促销策略：多开展让消费者感到额外实惠的促销活动，刺激消费者购买欲望，在不加价的情况下，对购买者赠送实用性的小礼品，2、宣传策略:超市人流量大，目标群体集中，宣传效果相对较好，所以现场宣传工作做得如何，直接关系到产品的销售效果。可以制作突出品牌个性，图文并茂，色彩明快，吸引力强的导购板，放于超市进口或店内合适的位置；在结算处可以印刷精美的折页或手册，供消费选取；店内悬挂吊旗要醒目；在超市开业或重大节日，在超市门前布置气球彩带或彩虹门，举行小型的有文娱节目配合的展示活动；门头灯箱广告应由技术水平较高的广告公司制作精美的电脑彩喷稿，档次要高，耐久性强，应当。对于新上市品牌为配合超市的现场宣传，电视广告、报纸广告也应当适当配合，广告内容不但要突出品牌个性，还要有更吸引人的地方，如凭所持报纸广告或在限定的时间内到超市购买该产品可以得到额外的抽奖或赠品等，这种活动对超市也是一个宣传，应取得超市方面的支持，共同举办活动，活动要以情取胜。3、理货策略：对每个超市都应有专门的理货人员经常性地巡视，及时反馈市场信息，加强货架管理，按照严格、统一的产品陈列要求，争取超市营业人员的支持和配合，做好产品陈列，要注重陈列的层次和主次，在众多的品牌中突出最佳的展示效果。如果企业实力强，超市出货能力强，可以选派促销员进驻超市，引导消费者选购，同时要与超市管理员、导购员搞好关系，增进感情，使其重视该种产品的销售。4、服务策略：业务人员和片区销售主管应经常性地和超市经营者进行沟通和交流，听取对方的意见和建议，改进工作，增进合作。在送货服务、结算方式、价格、返利等方面尽可能地为对方提供更好服务和条件。